Trampas del tiempo: Estrategias comprobadas para ejectuvos de ventas agobiados

by Todd Duncan

Overview

La productividad ha sido una palabra muy importante en el mundo de los negocios por varios años. Pero a pesar de nuestros mejores intentos y los innumerables libros de motivación, todavía nos retrasamos, trabajamos hasta tarde, balanceamos nuestros horarios y nos hundimos en nuestros negocios.Trampas del tiempo habla de los errores más comunes que tenemos acerca del tiempo y del uso que le damos en nuestros trabajos. Duncan ha encontrado remedios comprobados para esos problemas universales con el tiempo, y él muestra a los lectores como establecer un horario que funcione, no solo unos días, sino todo el tiempo. Con los principios de Trampas del tiempo, los ejecutivos de ventas notarán un crecimiento en sus ventas al mismo tiempo que experimentan una disminución en sus horas de trabajo.

Product Details

ISBN-13:	9780718024949
Publisher:	HarperEnfoque
Publication date:	04/08/2014
Sold by:	HarperCollins Publishing
Format:	eBook
Pages:	208
File size:	1 MB
Language:	Spanish

About the Author

Todd Duncan, presidente de Maximum Impact en Atlanta,
Georgia, es un conferencista motivacional que se especializa en ayudar a
las personas a desarrollar mapas para el éxito y para tener un mayor
significado personal. Sus audio cintas, seminarios y libros incluyen Ventas de alta confiabilidad y Cuando matas una venta, que han ayudado a millones alrededor del mundo a lograr todo su potencial. Él y su esposa Sheryl, tienen dos niños.

Read an Excerpt

Trampas Del Tiempo

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By Todd Duncan, Rolando Cartaya

Caribe-Betania

Copyright © 2005 Editorial Caribe, Inc.
All rights reserved.
ISBN: 978-0-7180-2494-9

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CHAPTER 1

Persiguiendo al viento

Perder el tiempo administrándolo

Todo trabajo contiene un elemento de monotonía; el asunto es saber si esto tiene o no valor.

—Wendell Berry

Usted no puede comer ocho horas al día, ni beber ocho horas al día. Lo único que puede hacer durante ocho horas es trabajar. Lo cual es la razón de que el hombre haga a los demás y a sí mismo tan infeliz.

—William Faulkner

Tim no lo podía creer. En realidad el descubrimiento le tenía agriado. Esas cifras no podían estar correctas. Las procesó una vez más en la calculadora. Trescientas treinta y seis horas, divididas entre las ocho horas de cada jornada, equivalían a ... 42 días laborables. Sí estaban correctas. Y era muy frustrante.

Cuando Tim calculó el tiempo que había permanecido junto al fax en el curso del año anterior, obtuvo exactamente esa cifra: 336 horas insertando papel de fax, pescando faxes atascados, observando titilantes números de fax, esperando confirmaciones, y volviendo a enviar faxes que no llegaron. Divididas entre incrementos de ocho horas, quería decir que había pasado 42 días laborables ocupado con la máquina de fax. Habría resultado más divertido si no hubiese sido tan revelador. La amarga verdad era que Tim había perdido en el fax la quinta parte del trabajo de un año. Ahora se preguntaba en qué más habría derrochado su tiempo ¿Haciendo copias?¿Cuánto tiempo había invertido en eso? ¿Y cuánto en engrampándolas? Probablemente había desperdiciado otros treinta días engrampando papeles y otros diez quitando grampas. Bueno, quizás estaba exagerando, pero al menos sabía que si podía pasarse 42 jornadas laborables dedicado a una máquina de fax, era muy posible que también estuviera malbaratando la mayor parte del tiempo que debía dedicar a vender haciendo tareas insignificantes. Y esto le conducía a la pregunta más grave de todas: ¿cuánto más éxito no podría cosechar si no desperdiciara tanto tiempo? Quizás podría al menos tomarse unas vacaciones, algo que no había hecho en largo rato.

Apuesto que usted ha estado en la misma situación, preguntándose cuántas cosas más no podría lograr si no estuviera tan ocupado. Deseando que hubiera una vía para frenar el ritmo de vida y acelerar al mismo tiempo el de los negocios. Bien, quiero que sepa algo: esa vía existe y no consiste en practicar una mejor administración del tiempo. De hecho, creo que administrar el tiempo es una pérdida del mismo. Es como perseguir al viento.

La noción de que podemos administrar algo que es inmutable y fijo es un poco fantasiosa. Usted no puede administrar ni dominar o controlar el tiempo más de lo que puede enlazar al viento y atarlo al poste de una cerca. Y sin embargo durante años ese ha sido el meollo de casi todas las soluciones que nos han ofrecido para ayudarnos a lidiar con las incesantes demandas y la ocupación que parecen inevitables para los vendedores profesionales. Administre mejor su tiempo; con eso bastará. Pero no basta. A pesar de nuestros esfuerzos, llegamos tarde a las reuniones, se nos olvidan las citas, dejamos de almorzar, no llegamos a casa antes de la cena, trabajamos los fines de semana, y en general nos vamos estancando. Si le diera ahora cinco minutos, quizás usted podría pensar en cinco cosas que no alcanzará a hacer hoy.

¿Es abrumador, verdad?

Y he aquí por qué.

La verdad acerca del tiempo

Medimos el valor del tiempo por la manera en que lo invertimos. «¿Qué tal tu fin de semana?», pregunta un amigo. «Maravilloso», responde usted. «Lo pasé muy bien». En otro ejemplo su esposa inquiere cómo le fue en la reunión. «Terrible», responde usted. «Fue una total pérdida de tiempo». Es seguro que si usted pasa su día haciendo algo que disfruta o que produce un fruto deseado, pensará que ha tenido un buen día. Por el contrario, si pasa la mayor parte de su día haciendo algo que no disfruta o que no produce los resultados que espera, probablemente pensará que ha tenido un mal día. Por lo tanto, como me decía el otro día mi hijo Matthew: «Ser rico no tiene que ver con dinero; tiene que ver con tu vida». Y la vida se compone de una cosa: de tiempo.

Probablemente Matthew no comprende cuánta sabiduría hay en lo que dice, pero eso se debe a que sólo tiene siete años. Todavía no ha experimentado una jornada de trabajo que empieza con una reunión departamental a las 7:00 a.m., seguida por una conferencia telefónica a las 8:00 a.m., a la que sucede una entrevista a las 9:00 a.m., a la cual sigue el descubrimiento de 17 nuevos correos electrónicos, ocho nuevos correos de voz, y una lista de cosas por hacer que se extiende hasta la próxima semana. Y eso es sólo antes del almuerzo. Algún día Matthew comprenderá que la vida de un niño es sin duda envidiable, pues en ella hay abundancia de tiempo, y su vida está, por tanto, llena de posibilidades. Pero ruego que nunca pierda la sabiduría que encierran las verdades que dice, porque no por crecer deberíamos cambiar lo que pensamos sobre el tiempo.

Desafortunadamente, muchas veces sucede.

La mayor parte de nuestros días, el tiempo nos roba más vida que la que somos capaces de tomar de él. Y obviamente esto no se debe a que nos guste andar estresados y frustrados y llenos de lamentaciones; se debe a que el tiempo es siempre más consistente que nosotros. El tiempo ha sido predeterminado; «en el principio», Dios lo puso en movimiento perpetuo y no hay forma de retardar su ritmo o alterar su consistencia. Es por eso que administrar el tiempo resulta poco realista.

La noción de administración del tiempo no es tampoco un mero juego de palabras. Representa una comprensión del tiempo defectuosa que afecta la forma en que reaccionamos a nuestras frustraciones con él. Estos días ajetreados requieren una solución nueva: una que tenga en cuenta el hecho de que no podemos administrar el re; sólo podemos administrar nuestros pensamientos y nuestros actos.

Sé que usted está muy ocupado. Por eso le agradezco tanto que me haya cedido generosamente parte de su día. A cambio, haré cuanto pueda para ofrecerle algunas soluciones frescas a sus problemas con el tiempo, un mensaje liberador que no sólo le enseñará cómo vender más y trabajar menos, sino que también le mostrará cómo vivir más lamentándose menos. Sé que puede parecerle una promesa hueca, y yo también estaría escéptico si escuchara esto por primera vez. Pero he visto a muchos vendedores transformar sus negocios y sus vidas luego de cambiar tanto su comprensión y tratamiento del tiempo cómo su forma de tratar los problemas que éste implica ¿Se acuerda de nuestro amigo Tim, el del fax? Él fue uno de ellos.

Como resultado de aplicar los principios y prácticas sobre el tiempo que usted leerá en este libro, Tim vende actualmente 80 millones de dólares anuales en préstamos hipotecarios mientras que sólo trabaja 80 días del año. Sí, sólo 80 de los 365 días del año. Quien fuera un adicto al trabajo, con semanas de 70 y más horas, es ahora un enigma en un mundo donde el trabajar muchas horas y hasta que cae la noche se ha puesto de moda y parece ser una necesidad. Sin embargo, Tim no tiene secretos ni poderes especiales. Él no es diferente de usted o de mí. Es sólo un vendedor ordinario que llegó a comprender algunas minucias acerca del tiempo, y eso transformó su negocio y su vida. Lo que aprendió y lo que está cosechando son materia de este libro.

Pero primero vamos a hablar con mucha franqueza.

El tiempo importa ... Todo el tiempo

Podía escucharse el aullido del viento que irrumpía por la puerta abierta. Mi equipo ejecutivo y yo estábamos a 4.000 metros sobre la superficie de la tierra y era el momento de saltar. El hombre parado junto a la inmensa abertura en el costado del avión gritaba para imponerse al ruido. En el punto cero uno no podía titubear. Habíamos practicado en tierra todo el día, habíamos estudiado cómo saltar y qué podríamos esperar, nuestros paracaídas estaban seguros y bien ajustados y teníamos los cascos puestos. Ahora era el momento. Estábamos listos. Los cuatro chocamos nuestras palmas vociferando como hacen los hombres cuando están nerviosos. «3,2,1, ¡Fuera!» Uno por uno nos precipitamos del avión como bombas desde un B-52, aproximándonos a la tierra a casi 200 kilómetros por hora. Entonces, nos gustara o no, nuestras vidas estaban en nuestras propias manos. El tiempo que pasamos en tierra aprendiendo, y planeando, y practicando había terminado. Lo único importante en ese momento eran los próximos 60 segundos. Teníamos que prestar atención al tiempo; era realmente importante, cuestión de vida o muerte. Tirar de la cuerda demasiado pronto podría poner en peligro a otro paracaidista y sacarle a uno de curso. Tirar de ellas demasiado tarde era ... bueno, mucho peor. En esos instantes el tiempo de veras importa, y yo estaba consciente de cada segundo que pasaba.

Sheryl y yo arrendamos recientemente una embarcación para bucear con un grupo de amigos, y visitamos algunos de los mejores escenarios de buceo de las islas Fiji. Una mañana estábamos en un paraje profundo donde podían observarse varias especies de tiburones. Cuando llegamos al fondo del cañón, eché un vistazo a mi computadora: marcaba 36 metros de profundidad. Recuerdo haber mirado a la superficie y tenido la sensación surrealista de que me encontraba a 12 pisos de mi seguridad. Cuando uno está en un lugar tan alejado de la superficie y sabe que sólo cuenta con cierta cantidad de aire, y que una vez que empieza ascender sólo puede hacerlo a razón de cinco metros cada cinco minutos, tiene que prestarle atención al tiempo. Si tarda demasiado se quedará sin oxígeno. Si se apresura, puede sufrir un ataque de presión en los vasos sanguíneos, capaz de matarle igualmente rápido. En tales momentos, el tiempo importa, e importa mucho, así que agitaba mis patas de rana sólo después de mucho pensarlo.

¿Cuándo tomará sus próximas vacaciones? Es muy probable que a medida que se acerque la fecha de la partida, usted empiece a ser más avaro con su tiempo. Dirá que no a cosas a las que generalmente dice que sí. Procurará ser más eficiente en el cumplimiento de sus tareas, porque sabe que si no lo hace, no disfrutará plenamente de sus vacaciones. El tiempo importa en momentos como éstos porque la ganancia es inmediata. Resulta desconcertante como tratamos nuestro tiempo en un caso y parecemos conformes con su paso en otro. Lo desperdiciamos miserablemente y lamentamos cada minuto perdido. Es una hipocresía pero, aunque parezca paradójico, ofrece esperanzas.

A la zaga de los tiempos

Por la manera en que la mayoría de nosotros actuamos parecería que el tiempo sólo importa en momentos críticos o costosos. En otras palabras, por la manera en que conducimos nuestras vidas (y carreras) el tiempo sólo parece importar (1) cuando tiene que importarnos, como cuando nos encontramos a 4.000 metros sobre la superficie de la tierra o a 40 metros bajo la superficie del océano ... o apunto de ser despedidos si no logramos una venta; o (2) cuando ofrece recompensa inmediata, como cuando estamos en vísperas de irnos de vacaciones ... o cuando estamos luchando por asegurar una cuenta grande. Parecemos muy propensos a hacer que nuestro tiempo cuente en esos momentos, ¿cierto? Y sin embargo en todos los demás momentos de que está hecha nuestra vida, parecemos tener grandes dificultades para hilvanar 10 minutos productivos seguidos, especialmente en lo referente a nuestros empleos.

La verdad es que no sería tan frustrante si no supiéramos que podríamos mejorar. Y ésa es, irónicamente, nuestra esperanza. Sabemos que podemos mejorar porque en algunos casos lo hemos hecho mejor.

El hecho de que hayamos prestado tanta atención al tiempo y valorado cada segundo en algún momento de nuestras vidas —aunque sólo haya sido antes de unas vacaciones o después de saltar de un avión—demuestra que tenemos el conocimiento y la capacidad para hacer que el tiempo importe. El problema radica en los obstáculos que nos impiden hacerlo más a menudo. Yo llamo a estos obstáculos trampas del tiempo, y nuestras vidas como vendedores están plagadas de ellos.

No se rinda

Tratar de vencer las trampas del tiempo que nos parecen omnipotentes en la profesión de vendedor puede ser frustrante. Muchos vendedores simplemente se rinden y aceptan una existencia en la cual el caos es parte del statu quo. Marcia Hornok resumió de esta manera el acto de rendición:

Salmo 23, Antítesis

El reloj es mi dictador, nunca descansaré
Sólo cuando esté exhausto me dejará recostarme.
Me guiará a depresión profunda, acosará mi alma.
Me arrastrará en frenéticos círculos sólo por seguir activo.
Y aunque corra frenéticamente de una tarea a otra,
Nunca podré hacerlas todas, pues mi « ideal» estará conmigo.
Los plazos y mi necesidad de aprobación me infunden aliento.
Demandan de mí rendimiento más allá de los límites de mi
horario.
Ungen mi cabeza con migrañas, y rebosa mi cesto de cosas
por hacer.
Ciertamente la fatiga y la presión del tiempo me seguirán
todos los días de mi vida,
Y en las ataduras de la frustración moraré por largos días.

Nos hace reír porque podemos identificarnos con el cuadro fácilmente. Pero, ¿quién quiere «morar en las ataduras de la frustración por largos días»? Sé que no es así como queremos sentirnos, porque cuando desperdiciamos el tiempo nos sentimos culpables, y nos deleitamos cuando le damos un buen uso.

Piense en la última vez que pasó una noche maravillosa con uno de sus favoritos dedicado a una de sus actividades predilectas ¿No lo encontró refrescante y alentador? ¿No se sintió vivo? Nos gustaría pasar más ratos como ése ¿cierto?

Ahora piense en la última vez que desperdició media hora buscando sus llaves ¿Cómo se sintió? No muy bien ¿verdad? Frustrado, por decir algo. Enervado, sería más preciso. Ahora piense en la sensación cuando llegó tarde al evento adonde se dirigía antes de notar que había perdido las llaves ¿Cómo se sintió entonces? Probablemente culpable. Seguramente se disculpó más de la cuenta. Perder tiempo nos hace sentir mal, no importa cómo lo derrochemos.

Y entre los vendedores, es más frecuente sentirse mal que sentirse bien. La solución es trabajar en forma tal que lo contrario se cumpla. Y lo puede conseguir en más de una forma.

Dependiendo de su(s) área(s) particular(es) de ineficiencia y frustración, hay acciones específicas e inmediatas que puede emprender para reorientar su negocio y por consiguiente su vida en un lugar en el que la mayor parte de su tiempo sea, para su deleite, bien invertida; donde se libere del tiempo; una existencia no muy diferente de la de mi hijo Matthew (sólo que con algunas responsabilidades).

Quizás usted no se reconozca en todas las trampas que discutiremos. Pero eso no quiere decir que no estén todavía ahí esperando para despojarle de su tiempo y su energía. Ante tales trampas, la educación y el prevenir son su mejor defensa. Por tanto, en los capítulos que hablan directamente de sus dificultades, aplique la solución para salir de la trampa y experimente un poco de libertad. Y en los que no se aplican, salvaguarde sus días por venir aprendiendo a circunvalar la trampa.

El desafío más difícil para un vendedor

El tiempo puede ser frustrante, especialmente en una profesión donde la mayor parte del mismo se comparte con clientes que suelen tener sus propias agendas. Sin embargo, vender fue la carrera que escogimos, así que tenemos una batalla que librar, y aunque muchas veces nos parece una carga cuesta arriba, no es una causa perdida.

Todo vendedor tiene en el tiempo un desafío. Es el problema más persistente y difícil de parar que me he encontrado a lo largo de 15 años entrenando a vendedores, y nunca desaparece. Los detalles de nuestra historia pueden ser diferentes—algunos de nosotros confrontamos dificultades todos los días, y otros sólo de vez en cuando—pero los resultados son previsiblemente similares. Lo que no hicimos hoy nos abrumará mañana. Lo que debíamos hacer mañana lo dejamos para el día o la semana siguiente. Las cosas por hacer nunca se cumplen en la fecha en que estaban planeadas. Las notas adhesivas pierden su adhesivo, y el sueño de la productividad se desvanece en un muy real estado de urgencia y ocupación.

De una u otra forma, todos estamos atrapados por la naturaleza inexorable y siempre menguante del tiempo, y muchas veces nos sentimos condenados a trabajar más de lo que debemos para lograr menos de lo que podríamos. En suma, nos frustra ver que nunca parece haber suficientes horas para hacer todo lo que deseamos. La mayoría de los vendedores han aceptado esto como parte de sus vidas, pero pronto verá que no tiene por qué ser así. Y tengo muchas historias que lo prueban.

(Continues...)

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Excerpted from Trampas Del Tiempo by Todd Duncan, Rolando Cartaya. Copyright © 2005 Editorial Caribe, Inc.. Excerpted by permission of Caribe-Betania.
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Table of Contents

Contents

Capítulo Uno: Persiguiendo al viento Perder el tiempo administrándolo, 1,
Capítulo Dos: La trampa de la identidad Perder el tiempo perdiéndose a sí mismo, 15,
Capítulo Tres: La trampa de la organización Perder el tiempo en malabares con tareas innecesarias, 35,
Capítulo Cuatro: La trampa del «Sí» Perder el tiempo diciendo que sí, 53,
Capítulo Cinco: La trampa del control Perder el tiempo acaparando tareas, 75,
Capítulo Seis: La trampa de la tecnología Perder el tiempo en tecnologías que ahorran tiempo, 95,
Capítulo Siete: La trampa de las cuotas Perder el tiempo contando ventas, 111,
Capítulo Ocho: La trampa de los fracasos Perder el tiempo preocupándose del ayer, 137,
Capítulo Nueve: La trampa de las fiestas Perder el tiempo celebrando el éxito, 155,
Capítulo Diez: Libre, 177,
Notas, 191,
Acerca del autor, 197,