¡Wow! Ventas

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Ahora los vendedores profesionales pueden aprovechar la fórmula de¡Wow! Ventaspara impresionar a sus compradores y aumentar su clientela.

¡Wow! Ventas¡ha regresado! La exitosa fórmula para impresionar a sus clientes ha sido adaptada y transformada en una estrategia infalible para lograr ventas. Escrito por el ilustre equipo de Gitomer y Zemke, este libro ayuda a las personas dedicadas a las ventas a tener éxito en el complejo y rígido mercado ...

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Overview

Ahora los vendedores profesionales pueden aprovechar la fórmula de¡Wow! Ventaspara impresionar a sus compradores y aumentar su clientela.

¡Wow! Ventas¡ha regresado! La exitosa fórmula para impresionar a sus clientes ha sido adaptada y transformada en una estrategia infalible para lograr ventas. Escrito por el ilustre equipo de Gitomer y Zemke, este libro ayuda a las personas dedicadas a las ventas a tener éxito en el complejo y rígido mercado actual.

En el mundo de hoy, los clientes elijen lenta y cuidadosamente. Exigen productos a la medida a precios de fabricación masiva, y quieren ilimitadas oportunidades para cambiar de opinión. Por si eso fuera poco, los profesionales de ventas afrontan un mercado inundado de productos y servicios, dondelas primeras impresiones y las relaciones duraderas a largo plazo son más fundamentales que nunca.

¡Wow! Ventasprovee a los vendedores profesionales el conocimiento, las destrezas y la determinación personal necesarios para navegar en estas
desafiantes aguas.

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Product Details

  • ISBN-13: 9781602553286
  • Publisher: Grupo Nelson
  • Publication date: 9/3/2013
  • Language: Spanish
  • Edition description: Translatio
  • Pages: 201
  • Sales rank: 439,066
  • Product dimensions: 6.00 (w) x 8.90 (h) x 0.80 (d)

Meet the Author

JEFFREY GITOMERes una autoridad mundial en ventas y servicio al cliente, líder de más de 150 programas de capacitación y reuniones de ventas anualmente para empresas como IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Magazine,
Siemens y Cintas. Es columnista de la agencia de noticias Sales Moves que aparece en ochenta y cinco revistas de negocios en los Estados Unidos y Europa, y es leída por más de 3.5 millones de personas semanalmente.

JEFFREY GITOMERes una autoridad mundial en ventas y servicio al cliente, líder de más de 150 programas de capacitación y reuniones de ventas anualmente para empresas como IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Magazine,
Siemens y Cintas. Es columnista de la agencia de noticias Sales Moves que aparece en ochenta y cinco revistas de negocios en los Estados Unidos y Europa, y es leída por más de 3.5 millones de personas semanalmente.

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Read an Excerpt

¡Wow! Ventas


By Jeffrey Gitomer, Ron Zemke, Graciela Lelli

Grupo Nelson

Copyright © 2013 Grupo Nelson
All rights reserved.
ISBN: 978-1-60255-328-6



CHAPTER 1

El vendedor «nato»


Usted, al igual que nosotros, ha escuchado a mucha gente decir:

«Ese Mike ... él sí que nació para ser vendedor».

«Wanda ... ¡Vaya! ¡Seguro que puede venderle un refrigerador a un esquimal!».


Efectivamente, hay personas que son tan buenas para las ventas que parece que tienen un talento especial —un don divino—, algo que las hace mostrarse tan seguras de sí, tan precisas, de un trato tan sencillo con las personas, tan locuaces, tan competentes y creíbles al responder a las objeciones, que todo eso junto parece confirmar —con cada movimiento que hacen—, la creencia de que han «nacido para vender».

¿Sabe qué? Claro que los vendedores nacen. Los hay tan buenos que sus empresas desearían poder clonarlos; son tan buenos que sus colegas no solo los envidian, sino que creen desde el fondo de sus corazones que nunca podrán emularlos. Es verdad, han nacido para ser vendedores, pero no nacieron así debido a algún material genético superior, o porque tuvieron padres decididos a criar al mejor vendedor del mundo. No, han nacido del trabajo, de los estudios cuidadosos y esmerados que requiere la ciencia de las ventas. Han nacido de la determinación para ser el mejor, para hacer que cada oportunidad tenga valor, para dominar cada aspecto del más desafiante arte interpersonal del mundo: dedicarse a vender para ganarse la vida con ello.

Esos vendedores «natos» pueden ser varones o mujeres, y se presentan en una variedad de matices y tamaños, de credos y colores, y en toda combinación imaginable de edades y orígenes. Los hay excepcionalmente inteligentes, otros son gente común y algunos se destacan más por la tenacidad que por su brillo intelectual. Los hay con altos niveles de educación y con poca. Los hay introvertidos, extrovertidos, asertivos y también tímidos. La característica común en todos ellos es su intenso deseo de triunfar y su disposición para hacer todo lo necesario en pro de alcanzar sus objetivos.

A lo largo de los años hemos llegado a creer que existe una característica común en el rendimiento cotidiano, las habilidades, las actitudes que se pueden desarrollar y los atributos que el vendedor «nato» desarrolla, cultiva y perfecciona. Lo que sigue es una lista de veintiuna de esas características. Lea, complete y marque cada punto con un «sí», si se trata de características que usted tiene, o de hábitos que haya desarrollado o de rasgos que le son propios. Marque «no», si carece de ello. Está bien ... sabemos que hay una franja intermedia entre el «sí» y el «no». Un punto que se caracteriza por reconocer que uno no tiene esa característica, pero se está esforzando por adquirirla. Ignore esa zona gris y sea duro consigo mismo. Marque con un «no» aquellas características y habilidades que todavía no domina o no ha desarrollado del todo. Una vez que haya terminado de responder a esa lista le diremos de qué manera evaluarla. Tómese su tiempo y piense bien cada una de las características. Analícese a sí mismo con atención y honestidad. Aparte de usted, nadie va a ver esas evaluaciones. No habrá calificaciones, ni ganadores, ni perdedores. Se trata solo de una oportunidad para echar una atenta mirada a uno mismo y responder a la pregunta: ¿estoy en camino a convertirme en un profesional de ventas exitosas? ¿Quiero serlo?


21 características del vendedor «nato»

Sí No

[] [] Tengo una buena autodisciplina. Puedo renunciar a «pasar un buen rato» para hacer el trabajo que se necesita a fin de preparar una buena presentación para un cliente potencial. No me importuna la parte molesta del trabajo.

[] [] Me concentro y mantengo el entusiasmo. Puedo mantenerme involucrado y concentrado en una cuenta difícil. Puedo llevar a cabo las tareas dificultosas que valen la pena.

[] [] Me esfuerzo constantemente por aumentar mis conocimientos. Dedico tiempo para aprender más sobre los productos de mi empresa, sobre el negocio de mis clientes y sobre las novedades en la industria.

[] [] Continuamente me ocupo de mis habilidades para mejorar las relaciones. Sigo cursos, leo libros y artículos sobre la manera de mejorar las relaciones. Pido opiniones a otros acerca del nivel de mis habilidades.

[] [] Soy una persona segura de sí. Sé que puedo tener éxito en las ventas. Veo un gran futuro para mí. Las habilidades que no tengo, puedo adquirirlas.

[] [] Me gusta como soy. Sí señor, soy una muy buena persona. Merezco que me vaya bien. De verdad disfruto de estar conmigo mismo.

[] [] Me encanta la gente. Disfruto de la compañía de otros. Realmente me anima estar con otros. Puedo llevarme bien con casi todo el mundo.

[] [] Me encantan los desafíos. Estar cara a cara con un cliente difícil me resulta muy estimulante. Al igual que tratar de descubrir exactamente qué es lo que lo pondrá de nuestro lado.

[] [] Me encanta ganar. Me encanta ser el que consigue la orden de compra en una situación competitiva. Es algo que me estimula.

[] [] Puedo aceptar el rechazo con una actitud positiva. Un «no» o un «no estamos interesados» solo quiere decir que tengo que descubrir una mejor manera de presentar mi argumento.


Sí No

[] [] Puedo ocuparme de los detalles. Ocuparme de las cosas pequeñas no es mi actividad favorita, pero puedo hacerlo. Sé que ocuparse bien de los detalles marca la diferencia.

[] [] Soy leal. Defiendo a mis clientes y a mi empresa. Es particularmente importante para mí ponerme del lado de mis clientes.

[] [] Soy una persona entusiasta. Vender es algo que me da energías. Realmente me gusta y mis clientes lo ven. Se dan cuenta de que me gusta lo que hago.

[] [] Soy observador. Puedo darme cuenta de lo que piensan mis clientes y mis colegas. Sé cuándo una presentación o una entrevista van bien. Detecto con facilidad las señales que así lo indican.

[] [] Sé escuchar. No necesito ser el único que habla. Sé callarme la boca y aprender de mis clientes y de mis colegas.

[] [] Soy un hábil comunicador. Hago presentaciones convincentes. Puedo mantener la atención de la gente cuando hablo. Soy bueno también para el intercambio de ideas.

[] [] Soy un trabajador incansable. Creo que el trabajo arduo paga, de modo que estoy dispuesto a hacer lo máximo.

[] [] Soy perceptivo. Comprendo las sutilezas de una situación. Puedo seguir el rumbo de lo que se está diciendo ... y de lo que queda sin decir.

[] [] He puesto por escrito mis objetivos. Sé exactamente en dónde quiero estar la semana que viene, el mes que viene y el año que viene. Y también dentro de cinco años.

[] [] Soy perseverante. Puedo aceptar un «no» como respuesta, pero rara vez lo hago. Cuando una cuenta lo merece, vale la pena insistir para conseguirla. Y eso es lo que hago.

[] [] Quiero tener solidez económica. Dedicarse a las ventas para ganarse la vida ofrece la oportunidad de procurarse seguridad económica. Tengo un plan y lo estoy llevando a cabo. En este mismo momento.


Instrucciones para la puntuación

Cuente sus «sí». Ponga la cifra aquí

Si contestó «sí» a quince o más de estas características, usted está en camino a convertirse en uno de esos vendedores «natos».

Si respondió «sí» de diez a catorce características, todavía está en buenas condiciones. Esto es especialmente válido si se refirió a las características del entusiasmo, seguridad en sí mismo, concentración y esfuerzo para adquirir más conocimientos.

Si contestó «sí» a menos de diez de estas características, particularmente si respondió «no» a las características de entusiasmo, seguridad en sí mismo, percepción, concentración y entusiasmo para el aprendizaje, usted tiene ante sí un largo camino a seguir. Es posible que pueda llegar a ser uno de esos «vendedores natos», pero es muy probable que sus talentos apunten en otra dirección.

¿Advirtió algo importante en esta lista de características del éxito? Es una lista de deseos, aptitudes y actitudes básicas. No es realmente una lista de habilidades técnicas para la venta, habilidades como la manera de cerrar una venta o de superar una objeción. Esas son habilidades que pueden aprenderse, las pueden aprender cualquiera que tenga el deseo de tener éxito. Se trata de unas pocas aptitudes básicas, más la valentía y la perseverancia necesarias para adquirirlas y usarlas.

CHAPTER 2

Claves para una llamada de venta exitosa:

¿Cómo se evalúa usted?


Algunos expertos de ventas sugieren que hay un punto clave, «la mejor manera » de hacer una llamada de venta. Con todo respeto, nosotros no estamos de acuerdo. Hay elementos comunes en toda buena venta. Y hay algunas maneras muy eficaces de operar para conseguir una. Pero cada vendedor lleva a cabo el proceso y usa los elementos fundamentales de manera diferente, personal y única. Todos los grandes vendedores o vendedoras con los que hemos trabajado alguna vez tienen su manera propia de pasar del «Hola, mucho gusto en conocerlo» al «Gracias por su orden de compra».

A continuación presentamos —en la forma de una encuesta de autoevaluación—los 18,5 elementos básicos para una venta exitosa personal, cara a cara. ¿Lo abarcan todo estos 18,5 elementos? ¿Constituyen todo lo que uno debe saber para ser el mejor vendedor de todos los tiempos en su empresa? Seguramente, no. Pero, si logra dominar estos 18,5 elementos fundamentales, usted estará haciendo una excelente tarea. Usted está en camino a convertirse en una espléndida persona de ventas exitosas de primer nivel.

Nos concentramos acá en los elementos básicos de la venta personal, cara a cara, aunque sabemos perfectamente que se requiere mucho más que la venta cara a cara para el éxito a largo plazo con los clientes, y que no toda venta se realiza cara a cara en la oficina o en la sala de reuniones del candidato a cliente. Sin embargo, la situación de venta cara a cara en la oficina del cliente, es el sine qua non de las ventas, la situación clave de toda venta. Contiene todos los elementos de cualquier otro tipo de venta —minorista, telefónica, presentación comercial— con el que uno pueda encontrarse. De todas las ventas, es la más personal y la que sufre más presiones. Es la que más depende de crear ese perfecto equilibrio entre la presentación de la información técnica adecuada y el establecimiento de una relación personal positiva. Requiere habilidad para organizar la información, para conducir la conversación, un diestro manejo de las preguntas, la realización de una presentación maravillosa, y un espléndido manejo para responder a las objeciones prácticas. Las ventas cara a cara requieren todo eso. Si uno domina las claves de las ventas personales, domina las claves fundamentales básicas para toda venta exitosa, sea cara a cara en la oficina del cliente, una venta telefónica o detrás de un mostrador.

Al leer y evaluarse a sí mismo respecto de estos puntos clave, es muy probable que advierta que ya sabe y pone en práctica muchos de ellos. Recuerde, estos son los fundamentos clave, las bases de una venta exitosa; así como el servicio y el voleo son las claves del tenis, el drive [palo de golf para alcanzar grandes distancias] y el putt [el golpe que se da a la pelota de golf para que emboque en el hoyo] son las claves del golf; y el bloqueo y los tackles [ataques] son las del fútbol americano. Deben serle familiares. Y así como el manejo magistral de esos deportes depende del dominio de esas claves fundamentales usted, como vendedor, no puede avanzar hacia los elementos más elaborados y —digamos— más atractivos para alcanzar una venta exitosa hasta que las claves fundamentales del juego de las ventas sean una parte natural y perfeccionada de su repertorio de elementos cotidianos para la venta.


Evalúese usted mismo respecto de las claves fundamentales

Lo que sigue es un listado y una breve explicación de las 18,5 claves fundamentales de una venta exitosa. El objetivo aquí es la evaluación, no se trata de instrucciones, aunque mucha gente aprende mucho sobre las ventas con solo hacer esta evaluación. De todas maneras, no se preocupe si se otorga una evaluación baja en un área específica y no puede ver de inmediato qué es lo que puede hacer para mejorar, pues de eso es de lo que trata este libro, de las cosas que usted puede hacer para mejorar sus habilidades básicas para la venta.

Para aprovechar mejor esta evaluación, sea despiadadamente sincero y francamente exigente consigo mismo y su nivel actual de habilidades para la venta. Si lo hace así, ocurrirán dos cosas. Primero, usted verá dónde necesita mejorar, las áreas en su rendimiento en cuanto a las ventas que pueden beneficiarse con un plan de estudio y mejoramiento. Segundo, usted estará encantado al ver lo bueno que ya es en otras áreas, al ver habilidades que tiene, de las que no era demasiado consciente y nunca les había prestado mucha atención, y en las que usted ya es un profesional de las ventas exitosas.

Así es como opera:

1. Lea dos veces cada texto completo.

2. Piense en alguna ocasión en la que lo dicho resultó cierto para usted en una venta personal. Para una evaluación personal, lo cierto es lo bueno.

3. Luego medite en alguna ocasión en que lo dicho no fue cierto.

4. Una vez que tenga estas dos instancias en mente, hágase a sí mismo la pregunta movilizadora: «En general, ¿es más cierto lo dicho respecto de mi actividad diaria de vendedor o es menos cierto de lo que debería ser respecto de mis esfuerzos?».

5. Una vez que lo haya decidido, haga un círculo alrededor de un número en la escala del 1 al 9 debajo de la afirmación que describe cuán bueno es su accionar cotidiano de esa clave fundamental en este momento. Al final de la valuación hay una indicación de cómo tabular y evaluar los resultados.

1. Conozco al posible cliente y su negocio antes de golpear a su puerta. Cuando entro a la oficina del cliente potencial, sé mucho más que su nombre, profesión y estado civil, además del nombre de la empresa. Sé al menos cuatro de estas cinco cosas:

• A quién le está comprando actualmente mi tipo de producto o servicio.

• Si tiene autoridad para comprarnos algo o si las decisiones de compra dependen de un grupo de personas.

• Si alguien de mi empresa lo ha llamado antes para hacer una venta.

• Si el candidato a cliente nos ha comprado algo antes y, en ese caso, por qué no siguió comprándonos.

• Cuánto tiempo hace que el posible cliente está en esa empresa.


Creo que entrar a la oficina del cliente potencial sabiendo menos que esto es una falta de respeto y una vía segura para una reunión muy breve.

2. Siempre sé cuando estoy hablando con alguien que toma las decisiones. Es a la vez una falta de respeto y una pérdida de tiempo para todos reunirse con alguien que no tiene interés en mi producto o servicio, o que no tiene la responsabilidad ni la autoridad para comprarme algo.
(Continues...)


Excerpted from ¡Wow! Ventas by Jeffrey Gitomer, Ron Zemke, Graciela Lelli. Copyright © 2013 Grupo Nelson. Excerpted by permission of Grupo Nelson.
All rights reserved. No part of this excerpt may be reproduced or reprinted without permission in writing from the publisher.
Excerpts are provided by Dial-A-Book Inc. solely for the personal use of visitors to this web site.

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Table of Contents

Contents

Un par de reconocimientos y agradecimientos....................     vii     

Prefacio: nada ocurre hasta que usted haga que ocurra....................     ix     

Primera parte ¿Está listo para hacer una venta exitosa?....................     1     

1. El vendedor «nato»....................     3     

2. Claves para una llamada de venta exitosa: ¿cómo se evalúa usted?........     8     

3. ¿Es el enfoque del vendedor comprometido para una venta exitosa el
adecuado para usted?....................     22     

4. Las cinco obligaciones de un vendedor consagrado a una venta exitosa....     28     

Segunda parte Fundamentos de la venta exitosa....................     33     

5. La llamada no solicitada: generar clientes potenciales por el camino
más difícil....................     35     

6. La red de relaciones: receta para la llamada no solicitada..............     45     

7. La recomendación: algo para tratar con cuidado....................     52     

8. El aviso comercial de treinta segundos: clave para hacer contactos
memorables....................     57     

9. Desarrollar el modo de vender de arriba hacia abajo....................     63     

10. Preguntas, preguntas, preguntas: las claves para comprender............     70     

11. Anticipar las necesidades y las expectativas del cliente: los factores
de evaluación....................     83     

12. La presentación: cuente su historia, dé sus argumentos.................     94     

13. Cerrar es un proceso, no un hecho aislado....................     106     

14. Responder a las objeciones y ocuparse de las dudas....................     117     

15. Objeciones comunes y las respuestas a ellas....................     122     

16. Prevención de la objeción: una nueva manera de disfrutar ventas
seguras....................     129     

17. ¿Qué fue lo que pasó? La autopsia de una llamada de ventas fallida.....     133     

Tercera parte Cómo desarrollar y llevar adelante una relación de largo
plazo....................     139     

18. Los «momentos de la verdad» en las ventas....................     141     

19. Primer momento de la verdad: contacto inicial con el cliente...........     145     

20. Segundo momento de la verdad: la primera reunión de ventas.............     149     

21. Tercer momento de la verdad: activación de la cuenta...................     155     

22. Cuarto momento de la verdad: llegan las facturas y los estados de
cuenta....................     158     

23. Quinto momento de la verdad: seguimiento posventa....................     160     

24. Sexto momento de la verdad: comunicación durante los períodos de
inactividad....................     164     

25. Séptimo momento de la verdad: solución de problemas....................     169     

Cuarta parte Buen estado físico para una venta exitosa: ocúpese de usted...     175     

26. Dominar el arte de la serenidad....................     177     

27. Cómo convertirse en un aprendiz de toda la vida....................     181     

28. El método de las notas autoadhesivas para fijarse objetivos............     184     

29. Lista de verificación para ventas exitosas....................     187     

Recursos adicionales....................     199     

Acerca de los autores....................     201     


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  • Anonymous

    Posted August 27, 2014

    John

    Hey Mariah.

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