Innovationsmarketing: Markterschliessung f�r Systeme der B�rokommunikation und Fertigungsautomation

Innovationsmarketing: Markterschliessung f�r Systeme der B�rokommunikation und Fertigungsautomation

by Karl-Heinz Strothmann

Paperback(Softcover reprint of the original 1st ed. 1989)

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Product Details

ISBN-13: 9783409136211
Publisher: Gabler Verlag
Publication date: 01/01/1989
Edition description: Softcover reprint of the original 1st ed. 1989
Pages: 185
Product dimensions: 6.69(w) x 9.61(h) x 0.02(d)

Table of Contents

I. Kapitel Erfordernis zur Anpassung des Investitionsgütermarketing an technische Entwicklungen.- 1. Der auf Mikroelektronik basierende technische Entwicklungsprozeß.- 1.1 Tendenzen zunehmender Erzeugnis-Komplexität.- 1.2 Möglichkeiten zur Erzeugnis-Miniaturisierung.- 1.3 Beschleunigung des Innovationsgeschehens.- 2. Die Entwicklung zu funktionsbereichs-übergreifenden Systemen.- 3. Das Beispiel CAD/CAM.- 3.1 Methode der Untersuchung.- 3.2 Schwierigkeiten bei der CAD-Einführung.- 3.3 Vorbereitungszeit zur Umstellung auf CAD-Arbeitsplätze.- 3.4 Personalveränderungen durch CAD-Einsatz.- 4. Marketingprobleme der System-Hersteller.- 4.1 Das Problem der Informationsgewichtung und Informationsübertragung.- 4.2 Gewährleistung regionaler Vertriebspräsenz.- 4.3 Bereitstellung umfassender Beratungskapazität.- 4.4 Krisenerscheinungen am Firmenimage.- II. Kapitel Technikbedingte Erweiterung der Theorie des Investitionsgütermarketing.- 1. Struktur der traditionellen Theorie.- 1.1 Aufbau des theoretischen Modells.- 1.2 Modellbeeinflussende Determinanten.- 1.3 Der Praxisbezug des Modells.- 2. Ergänzung des Systems der Produktkategorisierung.- 2.1 Die Aussagekraft des Kirsch-Kutschker-Würfels.- 2.2 Die Produktkategorie „Untemehmens-integrierende Systeme“.- 3. Herausforderung der empirischen Forschung.- 4. Das Verhältnis von Entscheidungs-und Investitionsprozessen.- 4.1 Der Entscheidungsprozeß im Innovationsmarketing.- 4.2 Der Einfluß von Vorbereitungszeiten.- 5. Die Bedeutung der Interaktion.- 5.1 Der Interaktionsansatz.- 5.2 Die Produktabhängigkeit der Interaktionsintensität.- 5.3 Erweiterungen des Interaktionsansatzes für das Gebiet der Systemtechnik.- 5.4 Die Preis-und Finanzierungspolitik als Interaktionsanlaß.- III. Kapitel Marktforschung im Systemgeschäft.- 1. Erweiterung traditioneller Marktforschungsaufgaben.- 2. Informationsfelder für System-Hersteller.- 2.1 Technologische Informationen.- 2.2 Informationen zur Systemauslegung.- 2.3 Informationen über Märkte und Marktstrukturen.- 2.4 Informationen über Abnehmer-Unternehmen.- 2.5 Gesellschaftliche Informationen.- 2.6 Informationen über Werte und Werthaltungen der System-Nutzer.- 3. Informationsintegration in Entscheidungssituationen.- IV. Kapitel Systemtechnik und Marktsegmentierung.- 1. Die klassischen Segmentierungsansätze.- 2. Grenzen traditioneller Segmentierungsansätze.- 3. HIP-MIP-NIP-Typologie -Segmentierungsmöglichkeit für Anbieter von Systemtechnik.- 3.1 Unternehmens-Typologie.- 3.2 Zweistufige Segmentabgrenzung.- 3.3 Internationale Aspekte.- 4. Neustrukturierung der Buying Center.- 5. Innovatoren als Zentralfiguren im Buying Center.- 5.1 Das Promotorenmodell als Grundlage.- 5.2 Die Innovatoren-Typologie.- 5.3 Die Abhängigkeit der Typ-Zugehörigkeit von Unternehmensmerkmalen.- V. Kapitel Die Integrationspolitk als neuer Instrumentarbereich.- 1. Die Unzulänglichkeit der traditionellen Instrumente.- 2. Das Erfordernis einer Integrationspolitik.- 2.1 Die Präparationspolitik.- 2.2 Die Implementierungspolitik.- 3. Das Zusammenwirken von Integrations-und Funktionspolitik.- 4. Zur Organisation der Integrationspolitik.- VI. Kapitel Auswirkungen auf die Kommunikationspolitik.- 1. Zusammenarbeit mit User-Groups.- 2. Organisation von Besichtigungen in Referenzunternehmen.- 3. Aufgabenstellung für Technische Verkäufer und Berater.- 3.1 Aufgaben im konventionellen Investitionsgütergeschäft.- 3.2 Aus der Vorbereitungszeit resultierende Aufgaben.- 3.3 Mitwirkung in der Vorbereitungs-und Systemimplementierungszeit.- 3.4 Ausrichtung der Verkäuferschulung.- 4. Ziele der Werbepolitik.- 4.1 Systemgerechte imagepolitische Maßnahmen.- 4.2 Werbung für präparationspolitische Leistungen.- 4.3 Das Problem der werblichen Rentabilitätsversprechen.- 5. Wandel der Messepolitik.- 5.1 Die Bedeutung persönlicher Begegnung.- 5.2 Präparationspolitische Leistungen als Demonstrationsobjekt.- 5.3 Hinweise zur Standgestaltung.- 5.4 Sonderformen der Messepräsentation.- 6. Einsatz neuer Kommunikationstechniken.- VII. Kapitel Integration von Innovations-und Socialmarketing.- 1. Technologiebedingte Anpassung der Corporate Identity.- 2. Realitätskonforme Kommunikation.- 3. Die Teambildung im Abnehmer-Unternehmen als Gestaltungsaufgabe des Innovationsmarketing.- 4. Investitionsentscheidende Fachleute im Wertewandel.- 5. Der Sozio-Ansatz des Innovationsmarketing.- Zusammenfassung und Ausblick.- Stichwortverzeichnis.

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