Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.: Kunden gewinnen mit System

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.: Kunden gewinnen mit System

by Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt

Paperback(2., bearb. u. erw. Aufl. 2002)

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Product Details

ISBN-13: 9783540679288
Publisher: Springer Berlin Heidelberg
Publication date: 11/20/2001
Series: VDI-Buch
Edition description: 2., bearb. u. erw. Aufl. 2002
Pages: 174
Product dimensions: 6.10(w) x 9.25(h) x 0.02(d)

Table of Contents

1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Gründe, etwas zu ändern.- 2.1 Der Blick für die „richtigen“ Kunden.- 12.2 Wissen, was den Kunden treibt.- 2.3 Die richtigen Ansprechpartner und deren Anforderungen kennen.- 2.4 Veränderungen der Marktstrategie des Kunden erkennen.- 2.5. Dem Kunden folgen können.- 2.6. Die Anforderungen und Erwartungen des Einkaufs berücksichtigenl.- 2.7. Interne Veränderungen beim Kunden registrieren.- 2.8 Wer mit wem.- 2.9 Der Wettbewerb ist immer mit dabei.- 2.10 Ziele und Maßnahmen aus einem Guss planen.- 2.11 Die „Mengenlehre“ beherrschen.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3.1 Der Transaktionsprozess.- 3.1.1 Die Potenzialkonfiguration.- 3.1.2 Die Akquisition.- 3.1.3 Die Leistungserstellung.- 3.2 Der Beziehungsprozess.- 3.2.1 Kundennähe.- 3.2.2 Kundenzufriedenheit.- 3.2.3 Kundenbindung.- 4 Von der Automation zum Markt-und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Iog.-System.- 5 Kunden gewinnen mit System.- 5.1 Voraussetzungen.- 5.2 Welches Potenzial hat der Kunde für uns? — Der Potenzialcheck.- 5.3 Anforderungen, Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden — Die ZBA.- 5.3.1 Der Ansatz.- 5.3.2 Der Quälitats-Überprufungsprozess.- 5.3.3 Schonwieder Mehrarbeit?.- 5.3.4 Information und Kommunikation. Die Analyse ist immerein Dialog.- 5.3.5 Beispiel einer Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse bei dem Leiter einer Konstruktionsabteilung.- 5.3.6 YomKunden lernen — die Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.4 Wostehenwir in der Qualitat der Kundenbeziehung? — Der Beziehungs-Check.- 5.5 Die Visualisierung: Kundenportfolio.- 5.6 Was ist zu tun? — Der Dialogmanager.- 5.7 Die Prozesstypen.- 5.7.1 Der Beziehungsprozess „Beim Erstkunden Kundennahe erzeugen“.- 5.7.2 Der Transaktionsprozess „Up- und Cross-Selling im Projektgeschäft“.- 5.8 Das Monitoring: Das Kunden-Cockpit.- 6 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 7 Planung, Steuerung und Prozessbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 7.2 Steuerung und Monitoring.- 7.3 Problemlösung.- 7.4 Vorbildfunktion.- 8 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung.- 9 Customer Relationship Management (CRM) - die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.

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