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Overview
Aquí, en un pequeño, compacto y conciso formato están los fundamentos de cómo persuadir a más personas, más eficazmente, con más ética y con mayor frecuencia.
Ziglar se basa en sus más importantes experiencias de ventas y muestra que mientras los principios básicos de las ventas permanecen estáticos, quienes se dedican a las ventas deben seguir aprendiendo, viviendo y mirando: aprendiendo del pasado pero sin quedarse a vivir allí; viviendo en el presente aferrándose a cada segundo de cada día; y mirando al futuro con esperanza, optimismo y educación. Los consejos que se exponen no solo mantendrán felices a sus clientes y aumentarán sus ingresos, sino que también le enseñarán ideas y fundamentos que mejorarán su calidad de vida, que es lo más importante. Contenido extraído de Zig Ziglar Ventas.
Product Details
| ISBN-13: | 9781602555648 |
|---|---|
| Publisher: | HarperEnfoque |
| Publication date: | 12/03/2012 |
| Pages: | 112 |
| Sales rank: | 618,172 |
| Product dimensions: | 4.50(w) x 6.10(h) x 1.50(d) |
| Language: | Spanish |
About the Author
Read an Excerpt
VENTAS 101
Lo que todo vendedor profesional de ÉXITO necesita saberBy Zig Ziglar
Thomas Nelson
Copyright © 2012 Grupo NelsonAll right reserved.
ISBN: 978-1-60255-564-8
Chapter One
Tomaste la decisión correcta
La actitud siempre es una «jugadora» de tu equipo.
¡Bienvenido a Ventas 101! Me gustaría empezar de una manera un tanto inusual. Déjame animarte a dejar la profesión de ventas, si puedes. Sí, lo estás leyendo bien, Zig Ziglar te está animando a abandonar las ventas... si puedes. Estas dos últimas palabras son las más importantes a las que puedes enfrentarte en este punto de tu carrera: si puedes. Aquellos que entraron en ventas porque deseaban hacer un poco más de dinero o incluso ayudar a otros son vendedores a «corto plazo». ¡Necesitas entrar a vender porque tu corazón y tu cabeza no te permitirán hacer ninguna otra cosa!
En ventas, serás tratado con rudeza. La gente, en ocasiones, hasta te cerrará la puerta en las narices. Te colgarán sin razón. Algunos te evitarán en las reuniones sociales. Tu familia (e incluso tú mismo) cuestionarán tu cordura. Como el humorista y conferenciante Dr. Charles Jarvis dice: «¡Solo porque seas un paranoico no significa que ellos no puedan molestarte!». Sí, la paranoia puede ser un daño colateral de la profesión de ventas.
¿Estás dentro?
Mi buen amigo Walter Hailey es uno de los hombres con más éxito del mundo. Walter es el vendedor por excelencia (¡significa que es bueeeeeeno!) y un ganador que ha empleado su vida en ayudar a otros a ganar.
A pesar del éxito de Walter, tuvo unos comienzos duros en el mundo de las ventas. Se enfrentó a la frustración, la ansiedad, a puertas cerradas, ventas bajas, problemas de estómago, y prácticamente a cada síntoma relacionado con un individuo que se siente inseguro acerca de cómo sobrevivir en el mundo de las ventas. De hecho, se dice que su desánimo era tal que Walter fue a su supervisor y le dijo que lo dejaba, que abandonaba el negocio. A lo que su supervisor respondió: «No puedes».
Walter insistió con terquedad en que se iba. Su supervisor replicó: «Walter, no puedes irte del negocio de los seguros porque en realidad nunca has estado dentro de él».
Walter dijo que las palabras le golpearon como si se le hubiese caído el cielo encima. Al reflejarse en la verdad de lo que su supervisor había dicho, se dio cuenta, probablemente por primera vez en toda su vida, de que no puedes irte de algo en lo que nunca has estado. Hay muchas personas que «se suman» a una organización comercial pero nunca están en el negocio de la venta. Por favor, comprende que es posible que hayas estado presentando tu producto o servicio durante años y aun así no hayas estado «en la profesión» de vender.
La falta de dedicación es una razón básica por la cual la profesión de la venta se ha ganado la reputación de tener una alta tasa de abandonos. Afortunadamente, esto está cambiando, y el público rápidamente le está ganando respeto al auténtico profesional de ventas.
Mi viaje al éxito en las ventas
Siento un profundo amor por la profesión de la venta y por el profesional, una creencia sincera en el valor de nuestra profesión y una sed inextinguible de aprender a ser cada vez más profesional.
Mi carrera en las ventas no comenzó en 1947 con mi primera visita «oficial». En realidad empezó en la infancia, cuando vendía verduras por las calles de Yazoo City, Mississippi. También distribuía periódicos, y tuve la suerte bien temprano en mi carrera de trabajar en una tienda de ultramarinos durante varios años.
En la universidad de Carolina del Sur vendí bocadillos en la residencia por las tardes para pagar mi boda y mi educación. Más tarde me mudé a las ventas directas que incluían participaciones en bonos, seguros de vida, y productos de limpieza para el hogar. Entré en el mundo del crecimiento personal y el desarrollo corporativo en 1964 y he estado entrenando y motivando a vendedores desde entonces.
¡Los beneficios son para ti!
Te animo a empezar cada día con esta afirmación: «Hoy voy a ser un vendedor exitoso, y hoy voy a aprender algo que me haga convertirme en un mayor profesional mañana» Si te recuerdas a ti mismo esta idea cada día, ¡entonces montones de beneficios te esperan como vendedor profesional!
Independencia
Uno de los muchos beneficios de nuestra profesión es que realmente tú eres tu propio jefe. Estás en el negocio, como se dice, «para ti, pero no por ti». Cuando te paras delante del espejo cada mañana, puedes mirarte fijamente a los ojos y decir: «¡Dios mío! Eres una persona buena, eficiente, efectiva, trabajadora, y profesional... ¡te mereces un ascenso!» y la junta acaba de reunirse. Añadiría que el ascenso será efectivo tan pronto como quieras.
Oportunidades
En resumen, con la independencia de ser tu propio jefe viene una tremenda responsabilidad, ¡y esta es la parte emocionante de la profesión! La oportunidad nace de la independencia, sustentada en una conducta responsable, y en la profesión de las ventas, tus oportunidades no tienen parangón.
Resolución de problemas
Con la posible excepción de la medicina y el ministerio cristiano, nadie está en tan buena posición para resolver problemas como tú, el persuasor profesional. No hay prácticamente nada en el mundo que traiga tanta satisfacción personal y gratificación como ser capaz de ahorrarle a otra persona una considerable cantidad de tiempo, dinero, frustración, y/o ansiedad gracias a los bienes, productos, o servicios que tienes para ofrecer.
Seguridad
Por supuesto, sería menos honesto si no confesara que el potencial de altos ingresos ofrecidos en la profesión de las ventas es un tremendo aliciente. Tanto el dinero como el ascenso son atractivos para aquellos que están ambiciosamente insatisfechos con la obtención de bajos topes salariales establecidos en su valor y actividades, y para aquellos que están cansados de depender de los antojos de gente incapaz de hacer evaluaciones objetivas de su valor. Pero la seguridad es un trabajo «interior». En las ventas no tienes que esperar a que las cosas pasen; puedes hacer que las cosas pasen. Cuando el negocio va lento, puedes salir y estimular el mercado y ponerlo en acción. Puedes tener mayor control sobre tu vida y tu futuro, ¡y ESO es el sentimiento de seguridad, especialmente para tu familia!
Familia
Mi esposa es una pelirroja decidida, lo cual quiere decir que un día sencillamente «decidió» ser pelirroja, así que cuando hablo sobre ella la llamo «la Pelirroja» (y ella me anima con entusiasmo a hacerlo). Cuando le hablo, la llamo Sugar Baby. Su nombre es Jean.
Desde el comienzo de mi matrimonio con la Pelirroja, a través de la crianza de nuestros hijos —Suzan, Cindy, Julie, y Tom— cada uno ha estado íntimamente involucrado en considerables detalles dentro de cada aspecto de mi carrera de vendedor. Han compartido la emoción, la gloria, los beneficios, la diversión, y sí, las frustraciones y ansiedades que vienen con la profesión. Mi familia ha sido privilegiada al viajar a maravillosas convenciones y ha cosechado los beneficios de compartir el foco de atención cuando los trofeos y los premios se iban ganando. También estaban ahí cuando en un bajón de ventas necesitaba su apoyo y ánimos. En realidad, aquellas ocasiones nos acercaban tanto (si acaso nos acercaban más) como las veces en que las cosas estaban yendo maravillosamente bien.
Sé honesto con la familia. Ellos quieren «sentir» y «ser» una parte de las pruebas y los triunfos. Pueden ser una fuente de fuerza y ánimo y, en el proceso, su propio crecimiento hacia la madurez se perfeccionará. Esta gran profesión nos capacitó a nosotros, como familia, para tener más intereses compartidos, desarrollar más amigos mutuos, y amplió nuestra visión de la vida y del vivir asociándonos con otra gente que estaba emocionada con la venta y los productos y servicios que eran capaces de ofrecer.
Ascender
Otro beneficio de ser un profesional de ventas es el ascenso. Los vendedores se trasladan constantemente a los cargos ejecutivos debido a la creciente profundidad y amplitud de las habilidades que deben adquirir. Deben ser tan creativos y abiertos como flexibles de pensamiento. Tienen que llegar con un modo creativo de resolver problemas casi a la vez que hacen su presentación y mientras se adaptaban para encajar en las necesidades y deseos del cliente.
Los vendedores también encuentran personas en todos los niveles emocionales —cuando están felices, emocionados, y entusiastas; y cuando están irritados y deprimidos— lo cual es una preparación tremenda para un puesto de ejecutivo. Cuanto más desarrollemos ese «don de gentes», más probable será que nos traslademos a los escalones más altos de la gestión.
Obviamente, los profesionales de ventas también deben saber cómo convencer si van a persuadir a otros a comprar, y esas tareas se transfieren a las sedes corporativas. Hace falta tener la formidable capacidad de animar a los demás a cooperar, trabajar con otros en la organización, y convencerles de que incluso cuando sienten que su idea es la mejor, una vez que la idea ha sido desestimada y se ha aceptado la de otro, el empleado bueno y ambicioso pondrá a un lado sus intereses personales y cooperará por el bien del equipo. Y créanme cuando digo que esta tarea requiere grandes cualidades de persuasión, responsabilidad, y disciplina.
¿Estás conmigo?
Si no puedes imaginarte viviendo sin los maravillosos beneficios que nuestra gran profesión ofrece, entonces ¡felicidades! Has escogido la profesión que tiene el poder de afectar espectacularmente a nuestra sociedad y de otorgarle poder de una manera que otras profesiones no pueden.
Chapter Two
Habilidades importantes para el profesional de ventas actual
La razón básica por la que he trabajado tan duro para hacer prosperar Ziglar Training Systems como compañía de entrenamiento respetada internacionalmente es que podemos VENDERNOS mutuamente la importancia de piedras fundacionales como la honestidad, el carácter, la integridad, la fe, el amor y la lealtad. Para construir sobre esos fundamentos tenemos que desarrollar habilidades para aprender, escuchar, comunicar, y volvernos fiables y creíbles. Con estas habilidades podemos construir un negocio, una vida, una familia, una amistad y una carrera de ventas profesional mientras marcamos la diferencia con el mundo en que vivimos.
Honestidad e integridad en las ventas
Marcar la diferencia en el mundo depende tanto de la honestidad como de la integridad. Ser ético no es únicamente el modo correcto de vivir; es también el modo más práctico de hacerlo. ¡El auténtico profesional de ventas no habla de ética, VIVE éticamente!
Integridad, honestidad y ética compensan
Cuando Robert Davis era un destacado vendedor y supervisor de ventas en el Control de Plagas Terminix de Baton Rouge, Luisiana, si le preguntabas a qué se dedicaba, él simplemente respondía: «Mato insectos». Su saludable autoestima y su fe en los servicios de su compañía le permitían lucirse personal y profesionalmente.
En un momento de su carrera con Terminix, Robert tuvo un nuevo vendedor con un poco de exceso de entusiasmo. Un viernes por la noche un cliente llamó con un problema serio. Las abejas abarrotaban su casa y molestaban a la familia. Robert le asignó a este nuevo hombre aquella tarea aparentemente simple, y cuando el vendedor se dirigía a la puerta, se dio la vuelta y dijo: «¿Alguien ha vendido alguna vez un "trabajo con abejas" por 200 dólares?». Los demás sonrieron ante su «fanfarronada» y dijeron que no.
Cuando el hombre regresó en menos de treinta minutos con un cheque de 225 dólares, todo el mundo se quedó bastante asombrado. El teléfono interrumpió la emoción más grande que jamás había generado traer un cheque por un «trabajo con abejas». Robert respondió; el hombre que había firmado el cheque estaba al otro lado del teléfono.
—Solo quería agradecerles que respondieran tan rápido y se hicieran cargo de mi problema —empezó a decir el hombre—, esas abejas eran una verdadera preocupación, y su hombre hizo muy bien el trabajo. Pero me estaba preguntando —continuó—, si 225 dólares era lo normal en un trabajo de quince minutos.
—¿Va a estar en casa dentro de un rato? —fue la respuesta inmediata de Robert.
Cuando obtuvo una respuesta afirmativa, Robert se marchó con el vendedor y el cheque en el coche. Cuando llegaron a casa del hombre, Robert se dirigió a él y le dijo:
—Señor, me temo que nos hemos excedido en nuestro entusiasmo. Puesto que no le expliqué claramente los parámetros de este trabajo y cómo debía ser cobrados a nuestro nuevo vendedor, le hemos cobrado demasiado. —Nótese que no intentó avergonzar al vendedor, aunque de hecho sí le había explicado exactamente cómo hacerlo y le había dicho que como mucho era un trabajo de 125 dólares—. Así que esto corre por nuestra cuenta.
Dicho esto, le tendió al hombre su cheque.
—Bueno, es muy amable por su parte —dijo el hombre—, pero también tengo problemas con cucarachas y hormigas. ¿Puede hacer eso por mí sin recargo, también?
Todos se rieron, incluso cuando Robert redactó el contrato por los 300 dólares resultado de su ética, integridad y honestidad. Si hubiera conservado el cheque por el trabajo «récord» (e injusto) con las abejas, habrían tenido un cliente que se habría preguntado si le habían «timado». Al devolver el dinero y hacer lo correcto, la compañía de Robert fue recompensada con una venta mayor y además un cliente de por vida.
Cuando eres honesto y ético y vives con integridad, las recompensas están garantizadas. Quizá no lleguen tan rápido como lo hicieron con Robert Davis pero, del mismo modo que poner dinero en el banco garantiza una devolución, demostrar honestidad, integridad y un comportamiento ético le garantiza una restitución positiva a tu carrera.
Confianza
Lo único que los clientes han puntuado alto siempre en el mundo de las ventas es la confianza, reflejo directo de la integridad del individuo. La razón básica por la que la gente decidirá no comprarte es cuestión de confianza. Cuando haces una promesa seria al cliente, o una «charla informal» incluye una promesa, el cliente las asume como el evangelio. Esto es especialmente cierto si hay alguna dificultad durante el proceso de venta e incluso tras la venta. Si la persona tienen algún problema en alguna fase de la relación o en el uso del producto, existe la clara posibilidad de que alguna «falta de seguimiento» lleve a algo desproporcionado. Incluso las cosas más pequeñas se convierten en una «cuestión de estado».
Escuchar
Todo profesional de ventas con éxito utiliza hasta el máximo sus habilidades para escuchar. En mi carrera, hasta hoy, nunca he oído de nadie que pierda una venta por culpa de escuchar las necesidades del cliente, sus ambiciones y sus deseos. Curiosamente, la mayoría de los vendedores conocen las necesidades de sus clientes, y así están en la mejor posición para suplirlas.
Escuchar no es tan difícil como creemos. Cuando no estamos hablando o preparándonos para hablar, podemos escuchar. Hay muchos pasos e incluso cursos de varias semanas de duración para desarrollar la habilidad de escuchar; sin embargo, para lo que necesitamos aquí podemos emplear el viejo dicho: «Hablar es compartir, pero escuchar es comprender».
Reciprocidad
Cuando «escuchamos» atentamente a los complicados intereses, deseos, aficiones, y demás pensamientos de los clientes, les ponemos en deuda con nosotros. Ellos sienten de que nos «deben» algo, y consecuentemente, están más dispuestos a «escuchar» nuestra historia puesto que hemos tenido la cortesía de haberles escuchado.
Ejemplos de comunicación
La mayoría de la gente quiere escuchar a la misma velocidad a la que habla, de modo que siempre que sea posible ajusta los patrones de tu discurso para aproximarte a los del cliente. Algunas excepciones a esta norma son las siguientes:
1. El cliente «pierde la calma» y se vuelve zafio y ofensivo. Cuando la rabia entra en escena, baja tu voz y ralentiza tu fluidez verbal.
2. El cliente usa un lenguaje grosero o blasfemo. Mantén tu lenguaje limpio y profesional. Ahí tienes una gran oportunidad para que el cliente te juzgue con un criterio mucho más elevado del que él se atribuye a sí mismo. Cuanto mayor sea el nivel de dignidad moral e integridad, tanto mayor el nivel de confianza y respeto. A mayor nivel de confianza y respeto, mejores serán tus oportunidades de cerrar la venta.
3. El cliente habla tan bajo que tienes que esforzarte por escuchar cada palabra. Mantén tu voz en un volumen cómodo que puedas asegurar que estás siendo escuchado. El cliente no se esforzará tanto para entenderte como tú lo harás por él.
4. El cliente habla tan terriblemente lento o tan increíblemente rápido que si le imitas el aturdimiento será obvio. Debes hacer algún ajuste con el patrón de discurso del cliente.
5. Nunca te acomodes a acentos, fallos gramaticales, jergas, o defectos del habla.
(Continues...)
Excerpted from VENTAS 101 by Zig Ziglar Copyright © 2012 by Grupo Nelson. Excerpted by permission of Thomas Nelson. All rights reserved. No part of this excerpt may be reproduced or reprinted without permission in writing from the publisher.
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Table of Contents
Contents
¿Es este libro para ti?....................vii1. Tomaste la decisión correcta....................1
2. Habilidades importantes para el profesional de ventas actual....................8
3. Encontrar a alguien dispuesto a comprar....................15
4. Enfrentar con eficacia la reticencia a vender....................24
5. Vende con un plan, no al azar....................35
6. Las preguntas son la respuesta: Análisis de la Necesidad....................43
7. Dirigiendo una entrevista cómoda....................52
8. Hacer que las luces se enciendan: Mentalización de la Necesidad....................62
9. Vender a los problemas de la gente: Solución de la Necesidad....................69
10. El ABC del cierre de ventas: Satisfacción de la Necesidad....................75
11. Cerrar más ventas más a menudo....................80
12. Del «servicio» al cliente a la «satisfacción» del cliente....................86
13. Ganar control sobre tu vida y tu tiempo....................92
Acerca del autor....................101