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CÓMO INFLUENCIAR A LAS PERSONAS
HAGA UNA DIFERENCIA EN SU MUNDO
By John C. Maxwell, Jim Dornan, Graciela Lelli Grupo Nelson
Copyright © 2013 Grupo Nelson
All rights reserved.
ISBN: 978-1-60255-063-6
CHAPTER 1
UNA PERSONA DE INFLUENCIA TIENE ... INTEGRIDAD CON LAS PERSONAS
Jim dice: Hace unos años, mientras Nancy, mi esposa, y yo estábamos en un viaje de negocios por Europa, celebramos su cumpleaños en Londres. Como regalo, decidí llevarla a la tienda Escada para comprarle un par de vestidos.
Se probó algunas cosas y le gustaban todas. Y mientras estaba en el probador tratando de decidir cuál se llevaría, le dije al dependiente que lo envolviera todo. Nancy trató de protestar; se sentía avergonzada por comprar tantas cosas a la vez, pero insistí. Ambos sabíamos que usaría bien la ropa.
Un par de días después, tomamos el largo vuelo del Aeropuerto Heathrow, en Londres, al Aeropuerto Internacional de San Francisco. Después de aterrizar, pasamos a la fila para la inevitable inspección de la aduana. Cuando nos preguntaron qué teníamos que declarar, le mencionamos la ropa que compró Nancy y la cantidad que gastamos.
—¿Cómo? —dijo el agente—. ¿Está declarando ropa?
—¿De qué está hecha la ropa? —preguntó—. Tengo que llamar a mi supervisor. Ni siquiera sé cuáles son las tarifas. Nadie declara ropa.
Estaba frustrado.
—Vamos, saque todo y organícelo según el material.
Debió tomarnos unos cuarenta y cinco minutos organizarlo todo y calcular cuánto gastamos en cada artículo. La tarifa resultó ser bastante alta, como dos mil dólares. Mientras metíamos todo en nuestras valijas, el agente dijo:
—¿Sabe? Creo que lo conozco. ¿Usted es Jim Dornan?
—Sí —respondí—. Lo siento, pero ¿nos conocemos?
No lo reconocía.
—No —dijo—. Pero tengo un amigo que está en su organización. Network TwentyOne, ¿cierto?
—Así es —dije.
—He visto su foto anteriormente. ¿Sabe? —me dijo el agente—, mi amigo me ha dicho que me beneficiaría uniéndome a su organización. Pero realmente no he escuchado. Ahora creo que debo reconsiderarlo. Después de todo puede estar en lo correcto. Verá, la mayoría de las personas que veo todos los días tratan de pasar todo tipo de cosas a través de la aduana sin pagar impuesto. Pero ustedes, están declarando cosas que pudieron haber pasado sin problema alguno. ¡Realmente pudieron haberse ahorrado una buena cantidad de dinero!
—Eso podrá ser cierto —respondió Nancy—, pero puedo prescindir del dinero que pagué en la aduana mucho más de lo que puedo prescindir de no tener una conciencia limpia.
Ese día, mientras estábamos parados en la fila, ni siquiera se nos ocurrió que alguien pudiera conocernos. Y pienso que eso es lo que muchas personas piensan al hacer artimañas en la vida. "¿Quién va a enterarse?", se dicen. La verdad es que otras personas saben. Su cónyuge, sus hijos, sus amistades y sus socios de negocios saben. Más importante aun, aunque cubra sus huellas muy bien, y ellos no sepan en lo que anda, ¡usted lo sabe! Y no desea entregar o vender su integridad a ningún precio.
La integridad genuina no está a la venta
En cada aspecto de la vida uno puede ver asuntos relacionados con el carácter. Por ejemplo, hace años, el prestamista Iván Boesky describió abiertamente la codicia como "algo bueno" al dirigirse a la escuela de negocios de la UCLA. Esa manera de pensar defectuosa pronto lo metió en líos. Cuando sus prácticas inmorales en Wall Street salieron a la luz, fue multado con $100 millones de dólares y enviado a prisión por tres años. Uno ve ejemplos de quiebras morales en casi cualquier parte. Los predicadores televisivos caen moralmente; madres ahogan a sus niños; se encuentran a atletas profesionales con drogas y prostitutas en sus cuartos de hotel. La lista sigue creciendo. Muchas personas perciben la integridad como una idea pasada de moda, algo que puede gastarse o que ya no es aplicable a ellos en nuestro mundo acelerado. Pero es posible que hoy la integridad haga más falta que nunca antes, y es absolutamente esencial para cualquiera que desee convertirse en una persona de influencia.
En su libro más vendido, Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey escribió acerca de la importancia de la integridad para el éxito de una persona:
Si trato de usar estrategias y tácticas humanas en cuanto a cómo influir en otras personas para que hagan lo que quiero, para trabajar mejor, para estar más motivado, para agradarles y que se agraden entre sí, y mi carácter es fundamentalmente defectuoso, caracterizado por doblez o hipocresía, a la larga no podré tener éxito. Mi doblez producirá desconfianza, y todo lo que haga, hasta emplear las llamadas buenas técnicas de relaciones humanas, se percibirá como manipulación.
Simplemente no importa cuán buena sea la retórica o siquiera sus intenciones: si hay poca o ninguna confianza, no hay fundamento para el éxito permanente. Solo la bondad vivifica la técnica.
La integridad trata de cosas pequeñas
Pese a lo importante que es la integridad para el éxito de su negocio, es mucho más crítica si desea convertirse en una persona de influencia. Es el fundamento sobre el que se construyen muchas otras cualidades, como el respeto, la dignidad y la confianza. Si la base de la integridad es débil o es principalmente defectuosa, ser una persona de influencia se convierte en algo imposible. Como lo señala Cheryl Biehl: "Una de las realidades de la vida es que si no se puede confiar en una persona en todos los aspectos, uno realmente no puede confiar en él o ella en ningún punto". Hasta las personas que pueden ocultar su falta de integridad durante un tiempo, al fin y al cabo experimentan el fracaso, y desaparece cualquier influencia que hayan logrado temporalmente.
Vea la integridad como algo con beneficios similares al cimiento de una casa durante una tormenta recia. Si es sólido, resistirá las aguas tormentosas. Pero si tiene grietas, la tensión de la tormenta las aumenta hasta que al fin y al cabo, el cimiento y luego toda la casa, se derrumban bajo la presión.
Debido a eso es crucial mantener la integridad ocupándose de las cosas pequeñas. Muchas personas malinterpretan esto. Piensan que pueden hacer lo que les plazca respecto a las cosas pequeñas porque creen que siempre y cuando no tengan un gran resbalón, les irá bien. Pero así no son las cosas. El Webster's New Universal Unabridged Dictionary [Nuevo Diccionario Universal Webster] describe la integridad como "adhesión a principios éticos y morales; carácter moral sólido; honestidad". Los principios éticos no son flexibles. El hurto es hurto, sea un dólar, mil, o un millón. La integridad se compromete con el carácter por encima de la ganancia personal, con las personas por sobre las cosas; con el servicio por encima del poder, con el principio por sobre la conveniencia; con la vista panorámica por encima de la inmediata.
Desarrollar y mantener la integridad requiere atención constante. Josh Weston, ejecutivo y director de la compañía Automatic Data Processing, Inc., afirma: "Siempre he tratado de vivir con la siguiente regla: "No haga lo que no le agradaría leer en el periódico al día siguiente". Es un buen principio que todos deberíamos observar.
La integridad es un trabajo interno
Una de las razones por las cuales muchas personas luchan con lo que se relaciona con la integridad es que tienden a mirar fuera de sí mismos para explicar sus deficiencias en el carácter. No obstante, el desarrollo de la integridad es un trabajo interno. Observe las tres verdades siguientes acerca de la integridad que se oponen al pensamiento común:
1. La integridad no está determinada por las circunstancias
Algunos sicólogos y sociólogos contemporáneos nos dicen que muchas personas de carácter pobre no serían así de haber crecido en un medio ambiente diferente. Ahora, es cierto que nuestra crianza y nuestras circunstancias afectan lo que somos. Pero mientras más viejos somos, mayor es la cantidad de decisiones tomadas, para bien o para mal. Dos personas pueden crecer en el mismo ambiente, aun en la misma casa, y una es íntegra y la otra no. A fin de cuentas, usted es responsable de sus decisiones.
2. La integridad no se basa en credenciales
En tiempos antiguos, los fabricantes de ladrillos, los que grababan en piedra y otros artesanos usaban un símbolo para marcar las cosas que creaban identificándolos como obra suya. El símbolo que usaba cada uno era su "carácter". El valor de la obra estaba en proporción a la destreza con la cual se hacía el objeto. Solo se estimaba el carácter si la obra era de alta calidad. En otras palabras, la calidad de la persona y su obra respaldaban sus credenciales. Si la obra era buena, así era el carácter. Si era mala, entonces el carácter se percibía como pobre.
Hoy pasa igual con nosotros. El carácter procede de lo que somos. Algunas personas quisieran ser juzgadas no por lo que son, sino por los títulos que han logrado o la posición que tienen, independientemente de la naturaleza de su carácter. Su deseo es influenciar a otros con el peso de sus credenciales, más que por lo fuerte de su carácter. Pero las credenciales jamás podrán alcanzar lo que puede hacer el carácter. Observe las diferencias entre las dos:
CREDENCIALES
CARáCTER
Son transitorias
Es permanente
Se enfocan en los derechos
Se concentra en las responsabilidades
Solo añaden valor a una persona
Añade valor a muchas personas
Enfocan los logros pasados
Construye un legado para el futuro
Muchas veces evocan celos en otros Genera respeto e integridad
Solo le lleva a la puerta
Lo mantiene allí
Ninguna cantidad de títulos, grados, oficios, designaciones, premios, licencias, u otra credencial puede sustituir la integridad básica cuando hablamos del poder de influir en otros.
3. La integridad no debe confundirse con reputación
Ciertamente, una buena reputación es valiosa. Salomón, rey del antiguo Israel, declaró: "De más estima es el buen nombre que las muchas riquezas, y la buena fama más que la plata y el oro". Pero la buena reputación es el reflejo del carácter de la persona. Si la reputación es como el oro, entonces tener integridad es como ser dueño de la mina. Preocúpese menos por lo que otros piensan y préstele atención a su carácter interno. D. L. Moody escribió: "Si me ocupo de mi carácter, mi reputación se ocupará de sí misma".
Si lucha para mantener su integridad, y está haciendo todo lo correcto en el aspecto externo y aún así tiene malos resultados, algo anda mal, todavía necesita cambiar por dentro. Vea las siguientes preguntas. Podrían ayudarle a identificar las áreas que requieren atención.
No se apresure a responder estas preguntas. Si el desarrollo del carácter es un aspecto de su vida seriamente necesitado, su tendencia podría ser a dar respuestas que describan cómo desearía ser en lugar de quien realmente es. Invierta algún tiempo para reflexionar en cada pregunta. Luego trabaje en las áreas dónde tiene más problemas. Y recuerde esto:
Muchos tienen éxito inmediato por lo que saben; algunos tienen éxito temporal por lo que hacen; pero pocos logran éxito permanente por lo que son.
El camino hacia la integridad puede que no sea el más fácil, pero es el único que lo llevará a donde definitivamente desea llegar.
La integridad es su mejor amiga
El apreciado escritor estadounidense del siglo diecinueve, Nathaniel Hawthorne, ofreció este pensamiento: "Ningún hombre puede llevar una cara consigo y otra para la multitud por mucho tiempo, sin que al fin se confunda y no sepa cuál es la verdadera". Cuando usted compromete su integridad, se hace un daño increíble. Eso ocurre porque realmente la integridad es su mejor amiga. Jamás lo traicionará o lo comprometerá. Mantiene sus prioridades en lo correcto. Cuando se ve tentado a tomar atajos, ella le ayuda a quedarse en el curso correcto. Cuando otros lo critican injustamente, le ayuda a seguir y adoptar la sublime posición de no defenderse. Y cuando la crítica de otros es válida, la integridad le ayuda a aceptar lo que dicen, aprender de ello y seguir creciendo.
Abraham Lincoln dijo en una ocasión: "Cuando deje las riendas del gobierno, quiero que me quede un amigo. Y ese amigo lo llevo dentro de mí". Casi podría decirse que, debido a la crítica tan virulenta de su gestión, la integridad de Lincoln era su mejor amiga mientras ocupaba su puesto. He aquí una descripción de lo que enfrentó tal y como lo explicara Donald T. Phillips:
Es posible que Abraham Lincoln fuera más calumniado, difamado y odiado que ningún otro hombre que haya aspirado al puesto más alto de la nación ... En público se le llamó casi cada nombre que la prensa del día pudiera imaginarse, incluyendo: mono grotesco, abogado campesino de tercera clase, que antes rompiera rieles y ahora divide a la Unión, bromista vulgar grosero, dictador, simio, bufón, entre otros. El Illinois State Register lo denominó "el político más deshonesto y suspicaz que jamás haya desgraciado un puesto en Estados Unidos de América ...". La crítica injusta y severa no amainó después que Lincoln prestó juramento para su cargo, ni tampoco procedía solo de los simpatizantes de los sureños. Provenía de la Unión misma, del Congreso, de algunas facciones dentro del Partido Republicano, e inicialmente, entre su propio gabinete.
A través de todo, Lincoln fue un hombre de principios. Y como sabiamente dijera Thomas Jefferson: "Dios concede que los hombres de principios sean nuestros principales hombres".
La integridad es la mejor amiga de sus amigos
La integridad es su mejor amiga, y también es una de las mejores amigas que jamás tendrán sus amigos. Cuando la gente que lo rodea sabe que es una persona íntegra, percibe que usted desea influenciarle por la oportunidad de añadir valor a sus vidas. No tienen que preocuparse por sus motivaciones.
En una ocasión vimos una caricatura en el New Yorker que mostraba cuán difícil puede ser evaluar los motivos ajenos. Algunos puercos se reunieron para comer mientras el granjero llenaba su batea hasta el borde. Un puerco se volvió a los otros y les inquirió: "¿Se han preguntado alguna vez por qué es tan bueno con nosotros?". La persona íntegra influencia a otros porque desea traer algo a la mesa que los beneficie, no para ponerlos a ellos en la mesa y beneficiarse a sí mismo.
La confianza: el beneficio de la integridad
La conclusión en cuanto a la integridad es que permite que otros confíen en usted. Y sin confianza, usted no tiene nada. La confianza es el factor más importante en las relaciones personales y profesionales. Es el pegamento que une a la gente. Y es la clave para convertirse en una persona de influencia.
En estos días la confianza es un género cada vez más escaso. Las personas cada día son más suspicaces y escépticas. Bill Kynes expresó los sentimientos de toda una generación al escribir:
Creímos que podíamos confiar en los militares, pero entonces llegó Vietnam; Creímos que podíamos confiar en los políticos, pero entonces llegó Watergate; Creímos que podíamos confiar en los ingenieros, pero entonces llegó el desastre del Challenger; Creímos que podíamos confiar en nuestro agente de inversiones; pero entonces llegó el Lunes Negro; Creímos que podíamos confiar en los predicadores, pero entonces llegó PTL y Jimmy Swaggart. Entonces, ¿en quién puedo confiar?
En algún momento usted podría suponer que los demás confiarán en usted a menos que les diera razón para no hacerlo. Pero ahora, a la mayoría de las personas debe probarles su honradez. Eso es lo que hace que la integridad sea tan importante si desea convertirse en una persona de influencia. Los demás llegan a confiar en usted solamente cuando muestra un carácter firme.
Hoy día la gente necesita líderes desesperadamente, pero desean ser influenciados solo por individuos en los que puedan confiar, personas de buen carácter. Si desea llegar a ser alguien que pueda influenciar de manera positiva a otros, necesita desarrollar las siguientes cualidades y vivirlas a diario:
• Sea un modelo de carácter consistente. La confianza sólida solo puede desarrollarse cuando las personas puedan confiar en usted todo el tiempo.
• Use comunicación sincera. Para ser una persona digna de confianza, tiene que ser como una buena composición musical: sus palabras y su música tienen que hacer juego.
(Continues...)
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