Kundenberatung im persönlichen Verkauf: Ein problemlösungsorientierter Ansatz für den stationären Einzelhandel

Die Beratung des Kunden ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel. Ihre Bedeutung wird durch immer komplexere technisierte Produkte bei gleichzeitiger Annäherung der Produktqualität noch zunehmen. Umso erstaunlicher ist es, dass der Produktberatung in der Literatur bisher kaum Beachtung geschenkt wurde.

Michael Stiller untersucht theoretisch fundiert, welche Faktoren die Qualität der Produktberatung im Einzelhandel beeinflussen. Hierzu analysiert er zunä...