Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch: So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch: So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

by Thomas Menthe, Manfred Sieg

Paperback(2013)

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Overview

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem BuchwirdSchritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlungdurch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt.

„Vorbereitung, fragenund zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​

„Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG

„Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“

Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH

„Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf.“

Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH

Product Details

ISBN-13: 9783834936202
Publisher: Gabler Verlag
Publication date: 09/14/2012
Edition description: 2013
Pages: 162
Product dimensions: 6.61(w) x 9.45(h) x (d)

About the Author

Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 gründete er sein eigenes Unternehmen für B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Er hat bereits sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching veröffentlicht.

Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte. Erist Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Table of Contents

Die acht Kompetenzen des Mehrwertverkäufers

Verkaufsstile: Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf

Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell

Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden

Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Nutzenorientiert verhandeln mit dem Einkaufsteam des Kunden

Einwandbehandlung

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